Robert Cialdini, profesor de psicología y mercadeo en Arizona State University, ha pasado su carrera estudiando la ciencia de la persuasión y la negociación. Este video explica las 6 cosas que debes saber sobre la persuasión.
Es tentador pensar que las personas toman toda la información que conocen sobre algo antes de tomar una decisión. Pero la realidad es diferente. Con nuestras vidas demasiado ocupadas, necesitamos atajos para tomar decisiones.
Estos son 6 de estos atajos, reglas universales que estan detrás del comportamiento humano. Entender estos 6 atajos y usarlos de forma ética te puede ayudar considerablemente cuando se trata de persuadir a alguien de algo.
1. La reciprocidad
De forma simple, las personas están obligadas a darte algo cuando han recibido algo de tu parte. Si un amigo te invita a una fiesta, tu debes invitarlos a la próxima tuya. Si un colega te hace un favor, tu le debes un favor.
En el contexto de obligación social, es mucho más probable que una persona diga ‘sí’ si te debe algo.
Uno de los ejemplos más notables es un estudio hecho en restaurantes. Cuando el mesero le da la cuenta a los clientes, a veces también les da un pequeño regalo, algo tan simple como una menta. En el estudio, darle una menta a cada cliente por comida incrementaba la propina en un 3 % aproximadamente. Si se proveen dos mentas por cliente, la propina se incrementa por un 14 %.
Si el mesero provee una menta por cliente, empieza a retirarse de la mesa pero se voltea y dice “tengo otra menta para personas tan amables como ustedes”, la propina se incrementa un 23 %.
Para usar la reciprocidad, debes ser el primero en dar y asegurarte de que lo que das es personalizado e inesperado.
