Seguramente haz escuchado muchos consejos sobre qué debes hacer en una negociación. Sí, tener confianza cuando estás haciendo un trato es críticamente importante, ya que las negociaciones se tratan de poder.
Pero esto no es lo que dice la ciencia.
Para salir bien de una negociación, lo único que tienes que hacer es llorar. O verte triste. La idea es que la persona con la que estás haciendo el negocio sienta lástima.
Un experimento con 200 sujetos, en el que estos usaron varias técnicas para la negociación, encontraron que lucir triste es la ganadora. Hasta el negociador más duro es un ser humano y es capaz de sentir empatía.
Como el resto de herramientas, llorar solo funciona en algunas situaciones. Tu no vas a sentir lástima por tu jefe millonaria mientras te está diciendo que va a rebajar tu salario pero tu gerente puede sentir lástima por ti cuando estás pidiendo un ascenso.
La técnica solo funciona si la persona con la que estás negociando percibe que tienes menos poder que ellos. También tiende a funcionar solamente si piensan que lidiarán contigo en el futuro, lo cual significa que ésta no funciona con personas que están tratando de venderte algo a menos de que ya seas un cliente establecido.
Pero esto lo sabes desde que eres un bebé. Ahora, solo tienes que ponerlo en práctica como adulto.
