Los economistas saben que hay una gran zona gris en su habilidad para predecir los precios negociados. Esto es lo que dice Joshua Gans en la revista Discover Magazine.
Las opciones competitivas para los compradores y vendedores pueden definir un límite más allá del que no pasaron, pero los precios deben caer dentro de estos límites. Dentro de este rango, los vendedores quieren un precio más grande y los compradores uno más pequeño.
Este es un gran incentivo para señalar que se es un negociador duro.
A veces, es posible que una persona desee enviar una señal de que está dispuesta a ser menos difícil. Las negociaciones necesitan de tiempo y es posible que se desee lograr un acuerdo rápidamente – por ejemplo, al vender una vivienda antes de mudarse.
Los medios habituales por los que se puede enviar la señal de la prisa son, por ejemplo, bajando el precio para empezar. Pero en algunos bienes, donde la calidad es difícil de observar, es difícil bajar los precios en pequeños decrementos.
Así que ¿cómo se puede señalar la voluntad para ser ‘flexible’? Cuando hay varios tipos de compradores con diferentes niveles de paciencia, ambas señales – bajar el precio y subir el precio para demostrar que tiene calidad – pueden ser deseadas para aquellos que saben usarlas.
La voluntad para negociar
En un nuevo ensayo, Matt Backus, Thomas Blake y Steve Tadelis analizan este problema dentro de eBay. Aunque asociamos eBay con subastas, este no ha sido su enfoque por más de una década. La mayoría de compras tiene un precio de “comprar ahora” y el vendedor te puede dar la opción de hacer una oferta alternativa.
Así que una persona que vende un iPhone puede tener algo listado por $ 1.000 y alguien le puede ofrecer $ 800. El vendedor puede aceptar o hacer una nueva oferta. Esto puede pasar por tres rondas y puede durar hasta una semana.
Pero si el vendedor quisiera una venta más rápida, ¿qué podría hacer? Los autores encontraron una forma interesante de hacerlo, resumida en la siguiente gráfica:
La charla barata
La gráfica muestra que cuando el precio inicial es un número redondo (los puntos rojos), como $ 1.000, la contraoferta suele ser mucho más baja que cuando es un número no redondo (los círculos azules), como $ 1.079
Por ejemplo, la gráfica sugiere que tendrás una contraoferta más alta si pones algo con el precio de $ 998 en vez de $ 1.000. Es decir, te irá mejor pidiendo un precio menor si el precio es lo único que te importa.
Lo que ocurre es “charla barata”. Es decir, es una declaración fácil de hacer que puede ser sincera o no sincera y no una señal fiable de otra forma. Hay algunos vendedores que no se preocupan solo por los precios y, al no tener otra forma de señalar, fijan su precio en un número redondo. Alternativamente, los vendedores más pacientes pueden señalar esto con números no redondos. De cualquier manera, los dos últimos dígitos de un precio son ‘charla barata’.
De acuerdo al ensayo, terminar un precio con “00” hace que se reciban ofertas 5 % a 8 % más bajas, es más probable que se acaban seis a once días más rápidamente y hay un 3 % a 5 % de posibilidad más grande de que se vendan.
Acabarse en 99
Los autores querían saber si su análisis era correcto en otros mercados. Mientras no siempre era cierto, generalmente era cierto para precios que acaban en 99. Lo que encontraron es que, debido a que estos precios son tan populares, mandan las mismas señales que los precios que se acaban en “00”
Esta gráfica demuestra los datos de la sección inmobiliaria. Así que si quieres vender tu casa rápidamente, escoge un número redondo. Los agentes entienden la señal. Si quieres vender por un precio más grande y puedes esperar, usa un número no redondo.
Esta es una de las cosas que Gans, el autor y economista, no conocía. Pero es claro que mucha gente en el mercado sí.
